課程內容
「談判管理」（Managing by Negotiation）是成功管理人必備的條件。談判是藝術更是科學，所以談判是可以跳脫經驗法則做系統性地分析與學習的。本課程分為三個層面探討：第一層面著重「學」，對談判做研究與紮根的工作。包括談判的定義、結構、過程、策略、結果分析，第二層面著重「術」，對談判實務的操作的內容包括地點、代表的選擇，議程、座位的安排、讓步、表達的方法等。第三個層面則為個案討論。除書面的教材外，亦將配合各項練習與遊戲，使同學實際體認衝突的存在、評估自我談判潛力、培養談判技巧與實力，理論與實務並重。
課程目的
本課程的教學目的希望能使同學掌握衝突的解決方法，打破組織人際障礙，運用談判技巧與方法，及發展對議題分析、解決、創造的能力，進而達成（1）訓練培養同學成為成功的商務談判代表及現代傑出的管理人才；（2）奠定日後對此學門研究的基礎；（3）為複雜的群體生活創造和諧的空間。
基本用書
1. Roy J. Lewicki, David M. Saunders, John W. Minton, Essentials of Negotiation, 2nd ed. (Boston, MA:McGraw-Hill Irwin, 2001).
2. Leigh Thompson, The Mind and Heart of the Negotiator (Saddle River, NJ: Prentice Hall, 1998).
3. 自編講義
評分標準
本課程除課堂講授外，亦著重同學們的參與。希望同學能仔細閱讀每週的指定功課。本課評分標準如下：課堂參與30%，期中考30%，期末報告40%。
課程進度
02月19日 課程介紹
錄影帶觀賞:Visitron和Kamakura合資談判
02月26日 談判的觀念與發生
Lewicki, Ch.1&2
Thompson, Ch.1
Jeffrey Rubin, “Conflict from a Psychological Perspective” in Lavinia Hall ed. Negotiation : Strategies for Mutual Gain (Newbury Park, CA:Sage Publications, Inc., 1993), pp.123-137.
Leonard Greenhalgh, “Managing Conflict,” in Ibid., pp.7-14.
Kent Baker and Phillip Morgan, “Building a Professional Image:Handling Conflict”, Supervisory Management (February 1986):24-29.
鍾從定，「談判理論與實務：商管學院的談判教學」，商學現代化及產學合作國際研討會，雲科大企管系，民89年9月19日。
練習：Conflict Issues Agree/Disagree
03月05日 談判的觀念與研究方法
Thompson, Ch.2&3
劉必榮，談判（台北：時報文化，民78年），頁3-18。
林碧炤，“論談判”，問題與研究，Vol.31, No. 10.（民國81年10月），頁1-23。
鍾從定，“談判研究途徑分析”，談判理論與實務研討會，靜宜大學企管系，八十九年六月九日。
練習：Negotiation factors and methods agree/disagree exercise
03月12日 分配型談判
Lewicki, Ch.3&6
練習：Roland-Jones Ugli organge case
03月19日 整合性談判
Lewicki, Ch.4
Thompson, Ch.4&5
練習：Seller-Buyer Profit Game.
03月26日 不對等談判
劉必榮，“不對稱結構下的談判行為分析”，東吳政治學報，第二期（民國82年），頁219-267。
裘兆琳，“弱勢者如何與強方談判”，美國月刊，6卷11期（民國80年11月），頁99-104。
鍾從定，Weak against Strong: ROC-US Trade Negotiation, 1980-1989, Ch 2.
黃玲媚，“順說策略與弱勢談判”，世新學報第九期，頁173-212。
練習：分地遊戲
04月02日 春假
04月09日 第三者在談判的角色與功能
Christopher Moore, “How Mediator Works” in Roy Lewicki, J. Litterer, D. Saunders, and J. Minton, Negotiation, 2nd Ed., (Boston, MA: Richard Irwin, Inc., 1993), pp.445-465.
Thomas Colosi, “The Role of the Mediator” in Ibid., pp.466-473.
鍾從定，“善用第三者促進兩岸談判”，中國時報（民國85年3月2日）。
練習：自我談判潛力測驗
04月16日 期中考
04月23日 多邊談判分析
Thompson, Ch.9
Saadia Touval, “Multilateral Negotiation : An Analytic Approach”,Negotiation Journal, Vol. 5, No. 2 (April 1989): 159-174.
鍾從定，“學習多邊談判技巧因應新局勢”，中國時報（民國82年2月28日）。
04月30日 危機人質談判
Mitchell Hammer and Randall Rogan, “Negotiation Model in Crisis Situations: The Value of a Communication-Based Approach”, in Randall Rogan ed, Dynamic Processes of Crisis Negotiation (Westport, CT: Praeger, 1997), pp. 9-24.
Hostage Negotiation: A Matter of Life and Death (Washington, D.C.: Department of State, 1983).
05月07日 談判的語言運用
Lewicki, Ch.5
Thompson, Ch.7&8
陳彥豪，“談判的語意美學”，談判復刊第一期，頁11-14。
黃玲媚，“人際說服策略與國際談判”，傳播文化第四期，頁97-131。
Pamela Gibbons, James Bradac, Jon Busch, “The Role of Language in Negotiations: Threats and Promises,” in Linda Putnam & Michael Roloff, eds., Communication and Negotiation (Newbury Park: Sage Publication, 1992), pp. 156-175.
05月14日 性別與談判
Lewicki, Ch.9
鍾從定，“談判桌上的女性”，談判復刊第一期，頁15-20。
05月21日 談判的議程、座位、場所、吃與穿
劉必榮，談判（台北：時報文化，民78），Ch.5, 6, 7.
黃蕙如，”談判時該怎麼吃”，康健，1998年11月，頁72-75。
05月28日 個案討論：國際市場進入談判
Lewicki, Ch.8
個案1：Kodak-Fuji 日本軟片市場進入談判。
個案2：台商大陸投資個案
06月04日 個案討論：國際企業投資談判
Thompson, Ch.14.
個案1：Walt Disney 法國設館投資談判。
個案2：Toyota Motor-GM 合資設廠談判
06月11日 期末報告繳交
參考書目:
苗豐強，雙贏策略（台北：天下文化出版，民86年）
蔡宗揚譯，談判技巧手冊（台北：遠流出版社，民國81年）
劉必榮，談判（台北：時報文化，民78年）
葉柏廷，決戰談判桌（台北：遠流出版社，民85年）
Victor A. Kremenyuk, International Negotiation: Analysis, Approaches, Issues (San Francisco: Jossey-Bass Publishers, 1991).
Howard Raiffa, The Art and Science of Negotiation (Cambridge, MA: Harvard University Press, 1982).
