談判的過程可分成下列三個重要階段

一 談判的準備階段

二 談判的開始階段

三 談判的磋商階段

 

談判的過程中可採取的三個重要策略

一 互利型談判策略

二 討價還價策略

三 對己方有利型談判策略

 

談判的結果其合同會涉及的兩個重要問題

一 合同履行中涉及的問題

二 合同本身涉及問題

 

 

談判準備階段需要做的工作很多，歸納起來大致包括如下幾個方面：

1.資訊與資料的研究    (1)政治法律方面的資訊

(2)經濟環境的資訊

(3)自然環境的資訊

(4)文化環境的資訊
                      (5)談判對方的資訊

(6)談判話題的資訊

(7)正確評價自己的資訊

2.方案的比較與選擇

3.談判的價值構成分析
4.各種主客觀情況預測
5.綜合分析，作出結論

 

 

 (二)瞭解談判物件
1.對對方企業總體能力的認識

(1)承受時間的能力

(2)長遠的預測能力

(3)適應能力

(4)投資能力

(5)自我控制能力

(6)推銷及管理能力

 

2.對對方企業經濟活動的認識

(1)對方企業的概況

(2)要瞭解企業的資本屬性相規模

(3)要瞭解企業的人員、營業額

(4)要瞭解企業的歷史

 

3.對方企業生産、出售的産品

第一，産品的選用 

第二，該企業産品所處的階段 

第三，産品的自然屬性 

第四，産品的發展政策

4.對方企業的工業設施

5.對方企業的貿易活動，商情統計

6.對方企業的經營管理水平

一是企業內部的合作協調關係

二是企業管理的手段、方法

三是企業的經營宗旨

7.對對方企業財務狀況的認識

(1)  反映企業償債能力的指標

(2)反映資金周轉情況的比率

(3)反映企業資産結構的指標

(4)反映企業獲利能力指標

 

 

 

 

 

1.即提出預期目標的詳細資料和說明。
2.我們還應該明確階段性目標

        3.談判者要通過談判努力爭取實現目標，它體現著談判的實現價值

 

(四)編制談判工作計劃
一個詳細、周密的談判計劃，至少應包括以下內容

1.談判的總體思想、原則和戰略

2.談判各階段的目標、準備和策略

3.談判準備工作的安排

4.提出條件和討價還價的方法

5.談判的讓步方法、措施與步驟

6.對各種突變情況的預測與對策

7.對談判結局的分析與評估

8.地點、時間和人員的安排

9.後方工作的安排

 

1.談判的議程安排依據己方的具體情況，在程式上能避己所短．揚己所長

2.議程的安排和佈局，要爲自己出其不意地運用談判手段埋下契機，對一個談判者來說，是不應放過利用擬定談判的機會，來運籌謀略的.

3.談判議程的內容要能夠體現己方談判的總體方案

 

 

 

 

 

 

 

 

在談判開局階段，我們應做好以下幾方面的工作：

(一)諧的談判氣氛 1 談判者要在談判氣氛形成過程中起主導作用

2．心平氣和，坦誠相見

3．不要在一開始就涉及有分歧的議題

4．不要剛一見面就提出要求

(二)理開局階段的"破冰'期
在"破冰"期中間，應注意如下幾個問題

1. 行爲、舉止和言語不要太生硬，談判"破冰"期應是感情自然流露

        2．不要緊張。許多性格內向，或初涉談判者，由於心情緊張，在面對談判對時，

手足無措，不知說什麽好、結果使對方也很不自然

3. 說話不要嘮叨

        4 .不要急於進入正題

        5．不要與談判對方較勁

        6．不要舉止輕狂

（三） 在談判開同階段，探測對方情況，瞭解對方虛實

1要想啓示對方先談談看法，可採取幾種策略，靈活、得當地使對方說出

自己的想法，又表示了對對方的尊重

1.     詢對方意見，這是談判之初最常見的一種啓示對方發表觀點的方法

2.     誘導對方發言，這是一種開渠引水，啓示對方發言的方法

3.使用激將的方法

2當對方在談判開局發言時，應對對方進行察顔觀色．因爲注意對方每一句話的意思和表情研究對方的心理、風格和意圖，可爲己方所作的第一次正式發
言提供盡可能多的資訊依據

3.要對具體的問題進行具體的探測

 

(四)爲了處理好談判的開局，還要注意防止兩種傾向

第一，切忌保守

第二，切忌激進

 

 

 

 

(一) 合理地報價、還價或提出條件

(二)在談判磋商階段，雙方發生對峙、激烈競爭時，應正確駕馭談判的議程

1．對談判有一個正確的評估和調整

(1)研究對方的報價資料，判斷其真假虛實，對己方的報價重新認識、調整。

(2)整理談判資料檔案，把談判中新獲取的資料資訊隨時收入檔案，並撤出那些已被證明是虛假的、無用的資訊資料

(3)給合新情況，新問題。修改或制定新計劃、新方案，並在談判人員中進行論證，反復調整

(4)根據報價過程中結束的情況，重新評價雙方是否存在談判的協定區：協定區有多大?以決定談判是否應繼續下去，如果繼續下去，應如何調整談判的起點，界點和爭取點等等。

(5)認真總結前面的經驗教訓，堵塞工作漏洞，調整工作方法，確保談判向更有利於己方進行。

(6)根據需要，調整談判人員，既要保證談判團體的相對穩定性，又要保證談判團體的活力。

 

2．把握談判局面，合理駕馭談判的議程

(1)對前面的工作進行回顧和總結，這可以提醒或引導對方認識所處的談判階段，撥正雙方談判的議題

(2)強調雙方共同的利益

(3)撥正議題

(4)更換人員

(5)控制進度

(6)臨時體息

3．尋找方案．打破出現的僵局

(1)更換話題

(2)更換談判的主談人

(3更換談判的人

(4)尋找其他解決的方案

(5)由各方專家單獨會談

 

 

 

4．把握談判的時機，作出適當的讓步，促成談判的達成

(1)理想的讓步方式，談判中的讓步應遵守步步爲營的原則

(2)互惠的讓步方式，是指以本方在某一問題的讓步來換取對方在某一問題的讓步

(3)絲毫無損的讓步方式，這實質上是一種高姿態的讓步方式。

(4)長、短期利益相結合的讓步方式

 

三、談判的終局階段
談判在歷經了準備階段、開局階段、磋商階段之後，談判的終局階段也就到來
了，這也是談判的結束階段、談判的終局階段可根據談判的結果分爲假性敗局，真性敗局、和局三種