《商务谈判实务》，中央广播电视大学出版社出版，丁建忠主编。

二、题型：

名词解释（每题5分，共20分）

填空题（每空1分，共20分）

单选题（每题2分，共20分）

简答题（每题10分，共20分）

案例分析题（每题20分，共20分）

 

三、复习大纲

第一章  商务谈判概论

1、基本概念：国际商务谈判、卖方地位谈判、买方地位谈判；

2、商务谈判构成；

3、国际商务谈判分类；

 

第二章 商务谈判的基本程序

1、基本概念：探询、还价起点、

2、谈判准备；

3、价格解释；

4、谈判准则

5、再谈判基础；

 

第三章 商务谈判的组织

1、  谈判的人事管理

2、  主持人的职责

3、  主持的依据

4、  主持的准备

 

第四章 商务谈判的主题——谈判手

1、  谈判手的个性

2、  谈判做戏

3、  法律与商务谈判伦理观

4、  谈判伦理确立的过程

5、  谈判手的心理

 

第五章 商务谈判的思维

1、  文化习俗与谈判思维

2、  推理和论证

3、  思维艺术

 

第六章 商务谈判策略

1、  商务谈判策略的作用

2、  策略的分类（注意理解各种策略的特点、具体做法）

3、  策略的运用

 

第七章 商务谈判用语

1、  军事用语的特征

2、  商务谈判用语的应用条件

 

第八章 合同文本的谈判

1、  合同正文的谈判

2、  合同附件的谈判

 

第九章 商务谈判的决策

1、  决策程序

 

第十章 商务谈判信息

本章节一般性了解